Cognos har mjukvaran och tjänsterna som leder till fler avslut, men också visionen som kan ge ditt företag en helt ny nivå av verksamhetsstyrning. Här visar vi hur du kan utnyttja försäljningsinformationens «sweet spots».
En säljstyrka med rätt information, vid rätt tid och med rätt drivkrafter är formidabel. Snabb och korrekt information bidrar till att förbättra resultaten och sänka kostnaderna. Och information som passerar försäljningsavdelningen kan påverka varje del av verksamheten; prognoser om ökad efterfrågan kan till exempel trigga ökningar i produktionen.
Tyvärr motverkas verksamhetsstyrningen på många försäljningsavdelningar på flera sätt:
- Försäljningsmålen är inte långsiktiga. Många företag fokuserar på att nå resultat på kort sikt. Då behöver försäljningsavdelningen inte förstå hur kunderna bidrar till intäkterna över tiden. Det resulterar i faktorer som merförsäljning och livstidsvärdet på kunder aldrig mäts.
- Det finns ingen tvåvägskommunikation med kunderna. Företag behöver information från kunderna om vad som fungerar och vad som inte gör det. Utan det är det svårt för säljarna att bygga relationer och kundlojalitet.
- Faktorer som leder till effektivare försäljning mäts inte. Målet är att öka produktiviteten och byta taktik när något inte fungerar. Men om förväntningarna eller drivkrafterna bakom effektiv försäljning inte är tydliga blir resultatet oftast högre kostnader och missade försäljningsmål.
För att snabbare komma till avslut och använda säljtiden mer effektivt bör företag fokusera på följande beslutsområden:
- Säljresultatet: Vilka är drivkrafterna bakom god försäljning?
- Lönsamma kunder/produkter: Vem/vilka bidrar mest till resultatet?
- Taktik: Vad leder till effektivare försäljning?
- Orderstocken: Vad påverkar orderstocken och hur påverkar det verksamheten?
- Avvikelser i säljplanen: Vilka är drivkrafterna i säljplanen?
