Verkoop

Cognos levert software en diensten om uw verkoopafdeling te helpen meer transacties te sluiten. Maar Cognos heeft ook de intentie om het prestatieniveau van uw complete organisatie op te krikken. Hieronder leest u hoe u het maximale rendement kunt halen uit de informatie-sweet spots bij Verkoop.

Een verkoopapparaat met de juiste informatie, op het juiste moment en met de juiste incentives is een geducht wapen. Accurate en snelle informatie kan de verkoopresultaten helpen verbeteren en de verkoopkosten helpen verlagen. Bovendien kan de informatiestroom binnen Verkoop van invloed zijn op de prestaties van iedere andere afdeling in het bedrijf. Gunstige prognoses wat betreft de vraag kunnen, bijvoorbeeld, leiden tot een grotere productie in de toekomst.

Helaas worden veel verkoopafdelingen in hun streven naar beter Performance Management gehinderd door drie factoren:

• U stelt geen verkoopdoelen en beoordeelt prestaties op grond van hun bijdrage aan het maximaliseren van de totale verkoop. Veel bedrijven richten zich op de inkomsten op korte termijn. Verkoop heeft in dat geval geen langetermijnvisie op klantbijdragen (nodig). Als gevolg daarvan meten ze geen cross-sell en up-sell inkomstenpaden of de geschatte ‘levensduur’ van een klant
• Er is geen clearinginstituut voor de juiste informatie op het juiste moment. Bedrijven hebben behoefte aan inzicht in wat werkt, wat niet werkt en wat het belangrijkste is bij een bepaalde klant. Zonder deze informatie zijn sales managers in het nadeel als ze proberen betrouwbare klantrelaties en -loyaliteit op te bouwen
• U meet de drijvende krachten achter de verkoopeffectiviteit niet. U streeft ernaar de verkoopproductiviteit te verhogen en de strategie bij te stellen als iets niet werkt. Wanneer u geen verwachtingen koestert en de drijvende krachten achter de verkoopeffectiviteit niet in de gaten houdt, krijgt u waarschijnlijk te maken met hogere verkoopkosten én gemiste verkoopdoelen

Om het verkoopproces te versnellen en een effectiever gebruik van de verkooptijd te maken, moeten bedrijven zich richten op vijf beslissingsdomeinen:

• Verkoopresultaten: Wat stimuleert de verkoopprestaties?
• Klant/productrentabiliteit: Wat draagt bij aan verbetering van de prestaties?
• Verkoopstrategie: Wat draagt bij aan de verkoopeffectiviteit en -prestaties?
• Verkooppijplijn: Wat bevordert de prestaties van de verkooppijplijn?
• Verkoopplanverschillen: Wat komt het verkoopplan en de verkoopprestaties ten goede?