Pour développer l’activité de la banque, le département Ventes doit être capable de réagir, de s’adapter et de satisfaire immédiatement la demande de clients toujours plus avisés et compétents.
Comprendre les besoins et proposer une solution crédible sont des conditions préalables pour rester dans la course. Face aux nouvelles attentes des clients, les discussions commerciales autour des produits et des services bancaires sont devenues beaucoup plus complexes.
Elles imposent de maîtriser une plus large gamme de produits et de techniques commerciales, et de bien comprendre le client et ses besoins, le tout à l’échelle de l’entreprise. Et le client attend une réponse rapide. Aujourd’hui le défi majeur pour les Ventes consiste donc à réussir à répondre rapidement à la demande du client tout en accédant à l’information pertinente qui permettra d’établir son profil de risque et de conclure la vente.
Quels obstacles :
- Les objectifs de chiffre d’affaires et les ressources allouées ne visent pas à maximiser la contribution globale.
- Il n’y a pas de pôle de centralisation et d’échange de la bonne information au bon moment entre la banque et ses clients.
- Vous ne mesurez pas les déclencheurs de l’efficacité commerciale.
Les cinq domaines décisionnels décrits ci-dessous peuvent accélérer les ventes et optimiser le temps qui y est consacré. Ils s’appuient sur l’échange d’informations stratégiques entre les clients et la banque. Ce partage peut faire gagner du temps lors de l’ajustement et du réalignement de l’offre, du marché, des messages, des services et des autres éléments de l’activité. Téléchargez le livre The Performance Manager for Banking et découvrez comment les solutions IBM Cognos peuvent vous aider dans les domaines décisionnels suivants :
- Chiffre d’affaires : Quels sont les moteurs du chiffre d’affaires ?
- Rentabilité des clients/des produits : Quels sont les clients et les produits qui contribuent le plus à la performance globale ?
- Tactique commerciale : Quels sont les moteurs de l’efficacité commerciale ?
- Prévisions de vente : Quels sont les moteurs des prévisions de vente ?
- Ecart par rapport au plan commercial : Quels sont les moteurs du plan commercial ?
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