Soluciones de Cognos para Ventas

Cognos proporciona el software y los servicios que pueden ayudar al departamento de Ventas a cerrar más acuerdos y más a menudo. Sin embargo, Cognos también tiene la visión para mejorar el rendimiento de su empresa. A continuación, le mostramos cómo aprovechar los “elementos clave de información” en Ventas.

Una fuerza de ventas con la información adecuada, en el momento adecuado, dirigida por los incentivos adecuados, resulta formidable. La información rápida y precisa puede ayudar a mejorar los resultados de ventas y a reducir sus costes. Además, la información que fluye desde Ventas puede afectar al rendimiento del resto de departamentos de la empresa. Por ejemplo, la previsión de una alta demanda puede conllevar una mayor producción futura.

Lamentablemente, para muchos departamentos de Ventas existen tres obstáculos que dificultan la mejora de la gestión del rendimiento:

• No se establecen objetivos de ventas ni se destinan esfuerzos basados en maximizar la contribución global. Muchas empresas se centran en los beneficios a corto plazo. Por ello, Ventas no necesita tener una perspectiva sobre las contribuciones de los clientes a largo plazo. Por tanto, no mide los beneficios de venta cruzada o venta incremental o el valor estimado del tiempo de vida de un cliente.
• No existe una ubicación centralizada para el intercambio bidireccional de la información adecuada en el momento adecuado. Las empresas necesitan información sobre qué funciona y qué no del cliente, y qué es lo más importante. Sin esta información, los comerciales se encuentran en desventaja al intentar construir unas relaciones fiables con los clientes y su fidelidad.
• No se miden los factores subyacentes asociados a la eficacia de ventas. Nuestro objetivo es incrementar la productividad de las ventas y ajustar las tácticas de ventas cuando algo no funciona. Si no establecemos expectativas y monitorizamos los factores subyacentes de la eficacia en las ventas, es probable que tengamos mayores costes de ventas y no consigamos nuestros objetivos de ventas.

Para mejorar la velocidad de ejecución de ventas y permitir un uso más eficaz del tiempo, las empresas deberían focalizarse en las siguientes cinco áreas de decisión:

• Resultados de Ventas: ¿Qué genera los resultados de ventas?
• Rentabilidad por Cliente/Producto: ¿Qué genera los resultados de contribución?
• Tácticas de Ventas: ¿Qué genera la eficacia en las ventas?
• Flujo de Ventas: ¿Qué genera el flujo de ventas?
• Variación Respecto al Plan de Ventas: ¿Qué genera el plan de ventas?