Die richtigen Werkzeuge für den Vertrieb

Theo Förch macht mobil und stärkt den Außendienst
Handwerkern ist der Name Förch ein Begriff – seit 1963 fertigt und vertreibt das gleichnamige Unternehmen Produkte rund um die Befestigungsund Montagetechnik, von Werkzeugen über Verbrauchsmaterial und Werkstattausrüstung bis hin zu Rohrisolierungen oder Dachentlüftungen. Mit insgesamt 2.100 Mitarbeitern und 17 Gesellschaften weltweit erwirtschaftet die Theo Förch GmbH & Co. KG heute einen jährlichen Umsatz von über 300 Millionen Euro.

Wichtiger Erfolgsfaktor für Förch ist der gezielte Direktvertrieb. In Deutschland betreibt das Unternehmen 20 Verkaufsniederlassungen, zudem sorgen 600 Mitarbeiter im Außendienst dafür, dass Werkstätten, Handwerksbetriebe oder Bauunternehmen mit den benötigten Produkten versorgt sind.

Rund 30.000 Auftragspositionen wickelt Förch täglich ab, Tendenz steigend. Das Unternehmen expandiert, das Geschäftsvolumen wächst – und damit auch die Herausforderungen bei der Datenverarbeitung. Dies machte sich in der Vergangenheit bei der Vertriebssteuerung bemerkbar. Vertriebsrelevante Daten zu Kunden, Umsätzen oder Aufträgen waren zwar vorhanden, verbargen sich jedoch in unterschiedlichen Unternehmenssystemen, auf die in der Regel nicht über mobile Geräte zugegriffen werden konnte.

Verkaufsberatern und Vertriebsführungskräften fehlte die Möglichkeit, auf Analysen direkt online zuzugreifen oder mobile Informationsquellen für Kundengespräche zu nutzen. Analysen wurden in der Vergangenheit vom Vertriebscontrolling erstellt und an die Mitarbeiter verteilt.

Förch entschied sich, seine IT-Infrastruktur um analytische Komponenten zu erweitern. Für die fachliche und technische Beratung wurde der IBM Premium Business Partner mip GmbH beauftragt. In einem Workshop wurden die zentralen Anforderungen sowie Lösungswege erarbeitet. Auf Empfehlung von mip implementierte Förch eine Business-
Intelligence-(BI-)Infrastruktur mit IBM Technologie.

Die Wahl fiel auf IBM Infosphere Warehouse als Datenintegrationslösung in Kombination mit der BI-Suite IBM Cognos 10. „Wir hatten bereits in der Vergangenheit gute Erfahrungen mit IBM Softwareprodukten gemacht“, erläutert Andreas Schoensee, Abteilungsleiter Controlling bei Förch. „Zudem hat uns mip als kompetenter Beratungspartner mit der IBM Software die passenden Lösungswege aufgezeigt.“

Das neue System erfüllt die Anforderungen des Unternehmens: Seit Anfang 2012 aggregiert IBM Infosphere Warehouse über ETLProzesse (Extract, Transform, Load) sämtliche vertriebsrelevanten Daten aus unterschiedlichen Vorsystemen. Damit verfügt Förch über eine konsistente Datenbasis für tägliche Analysen. IBM Cognos 10 greift unmittelbar auf die Data-Warehouse-Lösung zu und bietet Funktionalitäten für Reporting, Ad-hoc-Analysen, Dashboards und mobile Auswertungen.

Das zentrale Vertriebscontrolling verfügt nun jederzeit über tagesaktuelle Steuerungsinformationen. Ein Dashboard wird zum unverzichtbaren Vertriebscockpit: IBM Cognos 10 stellt Daten zu Umsätzen, Auftragseingängen, Vertriebsregionen oder Fakturierung grafisch dar, inklusive Vergleich von Sollund Ist-Umsatz. Diese Informationen liefern die Grundlage für Vertriebsentscheidungen.

Mit dem neuen System sind Mitarbeiter auch ohne Einschaltung der Controllingabteilung in der Lage, nach Bedarf auf alle notwendigen kunden- und artikelbezogenen Analysen online über mobile Geräte zuzugreifen und hierbei auch in Detailanalysen von Einzelvorgängen zu navigieren. 600 Außendienstmitarbeiter erhalten via Apple iPad im täglichen Kundengespräch die benötigten Informationen, von Produktdetails über Kundendaten bis hin zu Aufträgen und Umsätzen. Andreas Schoensee: „Hiermit wird für den Vertrieb die notwendige Transparenz geschaffen, um ungenutzte Vertriebspotenziale zu erkennen und schneller im Markt zu agieren.“

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