如果在适当时间为销售人员提供适当信息并实施合理的奖励计划，他们的潜力将是不可限量的。准确深入的信息可帮助销售人员提高绩效并降低销售成本。销售部门提供的信息能够对公司中所有的其他部门产生影响。例如，高需求预测将驱动生产部门制作出更多产品。
遗憾的是，受下面三个因素的制约，许多销售部门都无法提高绩效管理水平：
- 您无法本着最大限度地提高总销量的宗旨来制订销售目标并合理分配资源。许多公司都将注意力集中在短期收入上。因此，销售人员不能也无需去关注潜在的长期客户，从而无法利用交叉销售和向上销售通道，也无法利用客户终生价值。
- 缺乏双向机构在适当时间提供适当信息。公司需要深入洞悉客户，以便了解什么有用、什么没用以及什么最重要。如果没有此类信息，销售代表在培养可靠的客户关系和客户忠诚度时将处于不利地位。
- 无法评估帮助提高销售效力的基本驱动力。您希望提高销售人员的生产率，并在遇到困难时调整战术。如果您不曾制订目标，也无法监控销售效力的基本驱动因素，那么，您将同时遇到销售成本过高及无法实现销售目标的双重问题。
为了加快销售速度并提高销售效率，公司应将注意力集中在以下无法决策领域：
- 销售成绩（英文）：哪些因素驱动销售成绩？
- 客户/产品的可盈利性（英文）：哪些因素驱动配送绩效？
- 销售战术（英文）：哪些因素驱动销售效力和成绩？
- 销售管线（英文）：哪些因素驱动销售管线及其绩效？
- 销售计划变量（英文）：哪些因素驱动销售计划及其绩效？
