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共同创造，一起分享。 Blue Harbour 蓝色港湾
Blue Harbour

蓝色港湾是我们专为 IBM 软件业务合作伙伴开辟的分享空间。这里的内容以渠道策略，面向渠道的技术和销售培训为主，适合现有的 IBM 软件业务合作伙伴或有意愿成为我们授权合作伙伴的朋友。我们致力于与合作伙伴一起分享，共同创造。

一. 合作伙伴策略

1. IBM 最新推出合作伙伴主导业务模式(以下简称为 BPLM)

BPLM 指在指定区域以合作伙伴为主导的新型的 IBM 软件销售模式;在中国市场范围内，指定区域定义为 17个选定的城市所覆盖的业务范围，面向的客户为除电信运营商、金融行业，以及 GB investment 客户名单中的新兴银行和能源行业的客户之外的所有客户。

2. 《IBM 五彩软件渠道随身宝典 – 区域版》

在 2010年 4月出版的《IBM 五彩软件渠道随身宝典》的基础上，应广大合作伙伴要求《IBM 五彩软件渠道随身宝典 – 区域版》隆重推出。此手册在延续 2010年 IBM 软件渠道策略的基础上，尤其增加了 IBM 软件解决方案的内容。此内容是为 IBM 区域合作伙伴量身制作的，包括了来自软件产品的解决方案、软硬一体的解决方案等；而且软件区域销售负责人联系方式等也编入此手册，更便于有致力于软件业务的合作伙伴分享销售、技术、市场资源，赢得更多机会。

3.IBM 大中华区软件集团渠道部新年新举措

沿袭 2010年推出的多种激励计划，如软件价值激励计划 (SVI)，增值服务优先计划 (VAP)，针对政府销售的增值服务优先计划 (VAP for Gov); 2011年，IBM 软件渠道部最新推出了针对替代竞争对手商机的双倍软件价值激励 SVI 2X 计划和针对具备较高行业技能的软件分销商和集成商提供的软件增值服务行业授权计划SVP I/A 计划， 旨在深化 IBM 软件授权许可，帮助合作伙伴提升技能、完善解决方案、构建“和谐共赢”的软件渠道生态体系, 从而为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。

  • - 突破发展瓶颈 实现业务增长

    随着“智慧时代”的来临，软件正在推动着各行各业的进步并成为创新的基石，IBM 软件的行业用户和业务合作伙伴正在面临全新的发展诉求与挑战。

    • 企业用户为了进一步提速业务流程，强烈希望简化解决方案的选择及开发流程，且直接获得符合行业情景、具备成熟案例借鉴的“开箱即用”解决方案。
    • 独立软件开发商和区域增值分销商已感受到在行业解决方案的标准化定制、展示及推动业务合作模式的标准化实施等领域有巨大市场潜力，希望通过 IBM 软件集团的支持，使上述流程得以实现。
    • 来自二三级城市的行业用户和业务合作伙伴希望能以更简易的方式获取基于 IBM 软件的行业解决方案及优质服务。

      • 为了应对市场的新挑战、新诉求，整合们与业务合作伙伴的资源优势，2011年,IBM 大中华区软件集团正式推出 Easy Blue 计划, 将在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合及提升用户服务体验等三大领域采取一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易 (Easy) 的方式开展业务合作，获得更高业务价值，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。

  • - 2011年软件渠道部三大战略重心

    颠覆传统软件渠道销售模式, 开启 Easy Blue 蓝色直通车

    Easy Blue 计划是整个 IBM 软件集团大中华区非常重要的一项策略，也是一种全新的销售模式。Easy blue 以 Easy Blue Easy Go 为口号，Go 有三个含义，第一个 GO 是走向市场，第二个 Go 是购买，第三个 Go 是架构。Easy Blue 把软件和应用解决方案实现一定程度的标准化，使其具有可复制性，同时将解决方案更多、更好地复制到适用它的客户手中，实现包容性。更重要的是，通过 Easy Blue，使 IBM、ISV 和区域合作伙伴各尽所能、优势互补，共同开拓市场。 2011年，Easy Blue “蓝色列车”将在 IBM 软件的东南西北四大战区中奔忙行驶，车里装载来自合作伙伴的多种应用解决方案, 旨在营造企业客户、区域合作伙伴、应用软件开发商、增值分销商及 IBM 自身多方共赢的生态系统，形成“共同创造，一起分享”的和谐发展格局。

    新的合作伙伴主导模式 (BPLM) 推动渐进式增长

    BPLM 指在指定区域以合作伙伴为主导的新型的 IBM 软件销售模式。2011年,在新增了大连,贵阳和呼和浩特等地区后，大中华区已确定 19个区域采用业务合作伙伴主导的模式。面向的客户为除电信运营商、金融行业，以及 GB investment 客户名单中的新兴银行和能源行业的客户之外的所有客户。同时, IBM 将大力投入对合作伙伴为主导区域的支持，展开区域生态环境的建设，利用 Easy Blue 整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件销售，从而助力传统代理模式的业务转型。

    < 50k 小额商机携手伙伴 给客户带来更多价值

    < 50k 小额商机携手伙伴的意义：将业务引向业务增长最快的中小企业，鼓励合作伙伴获得更多利润；同时，协助合作伙伴更多更快地和中小企业合作并伴随这些企业的成长得到更多商机，从而共同发展。软件部于 2011年 2月 24日宣布了 SWG Small Deal Lead Pass Guideline and PRC iSR/SCL as AOO Deployment Model,进一步明确< 50k 小额商机执行规则且规范了合作伙伴的商机传递流程。

  • - 软件渠道部四个关键词引领策略方向

    第一，透明 Clarity，让我们的合作伙伴更好的参与政策制定，同时能了解我们的策略细节。

    第二，成长 Growth，基于我们与合作伙伴之间共同的成长。

    第三，知识 Knowledge，是一个体系，不仅是 IBM 对行业的常年经验积累及 IBM 负责行业渠道的销售人员对合作伙伴的行业规划，也包括帮助合作伙伴对未来的方向的深入了解和把握。

    第四，协作 Collaboration，包括 IBM 软、硬件部门解决方案的合作，在合作逐步深入的同时，也会推出打包的解决方案，同时形成与我们的合作伙伴在不同层次上的合作。

二. 合作伙伴授权申请

尊敬的 IBM 业务合作伙伴，请您遵照以下流程申请授权：
1.BP 登陆下方的网址，注册公司信息，得到注册号。
www.ibm.com/partnerworld/pwhome.nsf/weblook/pub_join_allBPs_cn.html (经确认,以此链接为准)
ps: 如果业务伙伴不确认是否曾经在 PartnerWorld 上注册过，也请联系 PartnerWorld HELPDESK 电话：8008101166-5060，email:pwcs@au1.ibm.com

2.我们的代理授权申请于2010年5月1日起正式采用新版申请表,请您使用新版本的 IBM 业务合作伙伴授权申请表提交本授权申请。请注意粉色背景为必填项，请仔细阅读表格的批注后填写,申请表内容需与招标文件相符，投标截止日期需精确到具体时间，如有紧急情况请及时与我们联系。请您将新版授权申请表填写完整后（务必提交 EXCEL 电子版--非扫描件）连同项目所对应的招标文件一同先发送到 dhbp@cn.ibm.com。（备注：请不要更改申请表的版式，申请表第三页不需填写，如24h 内没有收到邮件回复，请重新提交。）

3.请您在 BPLOA 申请表三页盖章后，将三页一起发送扫描邮件至 dhbp@cn.ibm.com，或传真至010-63618503，或邮寄给我们（北京市朝阳区北四环中路 27号盘古大观 A 座 25层 Deal Hub BPLOA Team 邮编: 100101）之后,便会有相关人员处理 BP 的授权申请,如果 BP 通过了授权审核,Deal Hub 会直接向 BP 发送授权函,相关的 OO 也会得到邮件通知.如果未通过审核,BP 也将收到正式的授权婉绝函.

下载申请表 (XLS, 55.5KB)


三. 合作伙伴技术和销售培训

1.下载软件部行业销售宝典

请下载观看(ZIP,11.1MB)

2.2011年二季度 软件重点产品及解决方案系列公开课培训

www.ibm.com/software/cn/blueharbor/training.html

3. TSM 合作伙伴培训课程安排

立即了解

四. IBM 软件技术路线图

1.使用 IBM 软件所需技术级别说明:


2. WebSphere 产品技术提升路线图:

五. IBM 软件售后服务热线

售后软件技术服务热线 电话
i/p 系列服务器操作系统软件 DB2、WebSphere、Tivoli 家族系列软件（不含 informix 软件） 8008101818-5200
Informix 软件 8008101818-5266
IBM DataStage 软件 10800-610-0299
FileNet 软件 800-810-5122
Lotus 软件 8008101818-5175
Rational PPA 技术支持热线 10800-610-0349
Rational support North Toll Free: 10-8006-100349
South Toll Free 10-8002-610349
Cognos Software Support Toll Free (North China): 10800-610-0409
Toll Free (South China): 10800-261-0417

六. 业务合作伙伴工具介绍

  • - 业务合作伙伴查找工具

    PartnerWorld 已经部署了 IBM 业务合作伙伴查找工具（英文） (IBM Business Partner Locator)，这是一款旨在帮助潜在客户、IBM 销售团队和其他业务合作伙伴轻松找到合格业务合作伙伴的新型工具。

    这种新型定位搜索功能采用谷歌地图，方便更快速地找到业务合作伙伴。查找工具可从 PartnerWorld 概要文件处理系统（英文）的公司简介中获取信息。确保您的业务合作伙伴的公司信息保持更新，并且他们愿意在 IBM 合作伙伴信息系统中共享其公司信息。

    立即查看：http://www.ibm.com/partnerworld/wps/bplocator （英文）

  • - IBM PartnerPlan System

    IBM 用于记录与 IBM 业务合作伙伴关系的工具。PartnerPlan 将合作伙伴组织成一个团队，让他们就收入目标和将要采取的行动达成一致，然后共同努力实现这一计划。

    以下资源可用于帮助创建 PartnerPlan：

    1. 在何处以及如何访问 PartnerPlan 的概述性播客。
      http://www.ibm.com/partnerworld/page/softwarevalueplus_podcasts （英文）
    2. 详细介绍 PartnerWorld 大学可用的音频： http://www.ibm.com/services/weblectures/dlv/partnerworld/ltu22890 （英文）
    3. 东部地区每周四上午 11:00 召开每周培训网络研讨会。
      免费电话（北美地区）：1-877-421-0528 固定电话（北美和南美地区）：421-0528
      国际长途拨号：1-770-615-1258 IP 电话：24210528
      参与者密码：278812
  • - IBM Value Package IBM 超值软件包

    您是否想高效地开发、销售和部署 IBM 软件？如果是这样，我们强烈建议您购买 IBM 超值软件包 (IBM Value Package)。超值软件包将为您提供宝贵的软件收益，如 IBM 软件、“You Pass, We Pay” 培训补偿和预售/预部署技术支持。这些优势还将帮助您构建并维持软件增值服务计划 (Software Value Plus) 所需的各项技能。

    超值软件包的初始费用是 $2000USD。如果您在到期前续交年费，您将获得 $200USD 的折扣。

    www.ibm.com/partnerworld/valuepack （英文）

  • - You Pass, We Pay

    “You Pass, We Pay” 帮助抵消培训和认证成本

    2010 年，绝大多数通过 IBM 验证且估价低于 50,000 美元/欧元的销售线索都会传递给授权业务合作伙伴。转售软件经销商授权范围内的 IBM 软件产品需要认证权限。“You Pass, We Pay” 认证和培训费用补偿可通过购买 IBM 超值软件包来获得，这样您能够有效地弥补培养技能和取得认证的费用，从而满足软件增值服务计划 (Software Value Plus) 和软件增值业务服务计划 (Software ValueNet) 的要求。You Pass We Pay 将会在您以任何 180+ 合格认证方式通过认证后偿付培训和测试成本。

    此外，认证技能还能帮助您取得更高的 PartnerWorld 计划级别，因此，您可享受更多的 IBM 收益。

    通过不断培养技能，您将有机会收到更多的销售线索，获得更大的收益。You Pass, We Pay 可帮助您把握这一机会。请访问https://www.ibm.com/partnerworld/mem/learn/tac_wepay_main.html （英文）获取更多详细信息。

  • - Software Access Catalog 软件访问目录

    随时访问 IBM 软件，用于培训、开发等等！

    软件访问目录 (Software Access Catalog) 提供了各种精选 IBM 软件产品，可供演示、评估、开发、测试、培训和内部使用。通过这一在线目录， PartnerWorld 成员可以购买 IBM 超值软件包或软件访问选项 (Software Access Option)，通过下载获得最新的 IBM 软件产品。这种访问方式可帮助您培养各种技能，获得满足软件增值服务计划 (Software Value Plus) 需求的认证。

    如需有关软件访问目录的更多信息，请点击此处：https://www.ibm.com/isv/welcome/softmall.html （英文）

  • - 业务合作伙伴赢利分析工具

    业务合作伙伴必须有利可图，才会继续投资 IBM 产品和服务。IBM 业务合作伙伴赢利分析工具 (IBM Business Partner Profitability Tool) 可帮助您评估 IBM 软件产品，以及这些产品如何能够提高投资回报和促进业务增长。

    该工具灵活实用，通过收集并分析大量数据来反映您的独特业务模式，其中包括：

    • 汇总产品配置、平均销售周期、软件价格和服务障碍；
    • 至少针对销售人员和技术人员规划两套年度目标，包括成本及完成时间；
    • 预期产品和服务收入、毛利率、现金流和盈亏平衡分析。

    点击此处查看培训演示，访问业务合作伙伴赢利分析工具：https://www.ibm.com/partnerworld/page/swg_com_sfw_profitability_index （英文）

  • - 利用 IBM 软件发展您的业务

    利用 IBM 软件发展您的业务工具（英文）(Grow Your Business with IBM Software) 帮助提高业务合作伙伴生产力和盈利能力。它旨在帮助确定可与业务合作伙伴已销售及支持的 IBM 软件产品配套的逻辑产品。

    该工具组件使 IBM 业务合作伙伴能够：

    • 快速识别和评估基于当前技能的交叉软件销售方案
    • 轻松发现销售和技术来源需求
    • 找到 IBM 销售和营销支持材料链接
    • 评估重要的投资回报信息

    业务合作伙伴将会明白如何拓展其自身的能力，提供满足其客户需求的增强型解决方案。该工具提供六种语言：中文、英语、巴西葡萄牙语、法语、日语和西班牙语。

    了解更多：http://www.ibm.com/partnerworld/growyourbusiness （英文）

  • - 全球合作伙伴门户：GPP B2B

    PartnerWorld 推出了一款新型工具：
    全球合作伙伴门户工具：B2B 商机管理工具（英文）

    此工具让业务合作伙伴能够从单一电子表格有效地管理其商机，使他们能够将信息直接上传至全球合作伙伴门户，或者直接从全球合作伙伴门户下载。特别适合提交多项商机及想要脱机工作的业务合作伙伴。

  • - IBM 业务合作伙伴技术能力评估工具

    快速评估业务合作伙伴销售和交付 IBM 解决方案的能力

    IBM 业务合作伙伴技术能力评估工具（IBM Business Partner Technical Vitality Tool ）为业务合作伙伴提供了一种客观的方式来衡量其销售和交付 IBM 解决方案的能力。它通过客观地分解跨所有 IBM 品牌的 BP 技术和销售能力来实现，并按照 IBM 品牌、解决方案和计划进行细分。您现在可以快速地评估和管理各项功能和特定领域，根据 BP 的战略方向予以改进。它为您带来的收益包括：提高销售业绩，提升竞争力，改善渠道管理能力。

    请访问 BPTV wiki 了解更多信息及访问该工具。
    https://w3.tap.ibm.com/w3ki/display/BPTV/Home （英文）

七. 最新重要通知

2011年 IBM 全球灯塔奖和 IBM 选择奖在 PartnerWorld Leadership 大会上揭晓

IBM 软件 0% 融资方案

最低零利率 – 更轻松地取得效能卓越的 IBM 软件

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