Ventes

Une force de vente motivée qui accède à la bonne information au bon moment fera des merveilles. En donnant à ses commerciaux la possibilité d'accéder rapidement à la bonne information, l'entreprise a plus de chances de doper ses ventes et d'en réduire le coût. Et les informations qui circulent d'un commercial à l'autre peuvent être utiles aux autres départements. Par exemple, des prévisions annonçant une forte demande conduiront à augmenter la production.

Malheureusement, trois obstacles majeurs empêchent bon nombre de services Ventes d'optimiser leur action :

• Les objectifs de vente fixés et les ressources allouées ne visent pas à maximiser la contribution globale. Beaucoup d'entreprises se focalisent sur le chiffre d'affaires à court terme. Le service Ventes ne dispose alors pas ou n'a pas besoin d'une perspective sur la contribution à long terme des clients. Il néglige donc de mesurer les ventes croisées et les ventes incitatives ou la valeur économique estimée d'un client.
• Il n'y a pas de pôle de centralisation et d'échange de la bonne information au bon moment entre l'entreprise et ses clients. Les entreprises ont besoin de l'avis du client sur ce qui marche ou pas et sur ce qui compte le plus à ses yeux. Sans ces informations, les commerciaux ont du mal à bâtir une relation fiable avec le client et à le fidéliser.
• Vous ne mesurez pas les déclencheurs de l'efficacité commerciale. Votre objectif est d'accroître la productivité commerciale et d'ajuster la tactique quand quelque chose ne fonctionne pas. Si vous ne définissez pas vos attentes et si vous ne surveillez pas les paramètres de l'efficacité commerciale, vous risquez de voir vos coûts de vente augmenter et de ne pas atteindre vos objectifs.

Pour accélérer les ventes et optimiser le temps consacré à la vente, les entreprises doivent concentrer leur action sur les cinq domaines décisionnels suivants :

• Résultats des ventes: Quels sont les moteurs de la performance commerciale ?
• Rentabilité des clients/des produits: Quels sont les moteurs de la contribution à la performance ? Quelle est la contribution du Marketing au Pipeline ? Aux ventes ?
• Tactiques commerciales: Quels sont les moteurs de l'efficacité commerciale ?
• Prévisions de vente: Quels sont les moteurs des prévisions de vente ?
• Ecarts par rapport au plan commercial: Quels sont les moteurs du plan commercial ?