Solutions Cognos pour le secteur de la pharmacie

Les laboratoires pharmaceutiques emploient des centaines voire des milliers de visiteurs médicaux pour présenter leurs tous derniers produits aux médecins. Ces commerciaux doivent connaître et promouvoir des centaines de médicaments sur le marché.

Au siège de l’entreprise, les responsables cherchent à élaborer et surveiller les prévisions globales de chiffre d’affaires et la performance des visiteurs médicaux par rapport à leurs quotas de vente. A l’échelon régional, les responsables décident des mesures à prendre pour optimiser la répartition entre les territoires afin d’atteindre les quotas de vente régionaux.

Comment un laboratoire pharmaceutique procède-t-il pour gérer et allouer des quotas de vente afin de maximiser son chiffre d’affaires ? Comment inciter financièrement les visiteurs médicaux à promouvoir les médicaments qui rapportent le plus ?

Bon nombre de laboratoires pharmaceutiques se débattent avec un processus manuel complexe selon lequel les responsables des ventes utilisent des feuilles de calcul pour définir les quotas puis soumettent leurs propositions à leur hiérarchie pour consolidation. Ces responsables dispersés d’un territoire à l’autre n’ont pas tous les mêmes critères d’attribution. Certains se basent sur la part de marché, d’autres sur le volume du marché et d’autres encore sur la progression du marché. Pire, certains changent les quotas sans la moindre traçabilité, ce qui crée un maximum de confusion.

Les destinataires de toutes ces feuilles de calcul disparates doivent alors s’armer de courage pour retrouver quels sont les managers qui soumettent des quotas et consolider toutes ces données à l’échelle de l’entreprise.

Avec l’IBM Cognos Sales Quota Allocation Performance Blueprint, tout est bien plus simple. Ce Blueprint s’appuie sur les solutions IBM Cognos 8 Planning et IBM Cognos 8 Business Intelligence pour permettre aux analystes de la rémunération variable et aux responsables commerciaux de déterminer les quotas de vente appropriés pour chaque territoire en tenant compte de l’évolution des conditions du marché et des objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le Blueprint propose trois fonctionnalités majeures :

• Un tableau de bord qui permet aux analystes de la rémunération variable et aux responsables commerciaux de visualiser l’historique et les projections de quotas de vente.
• Un outil de prévision et de modélisation grâce auquel les analystes de la rémunération variable peuvent définir la répartition optimale entre les différents moteurs clés de quota de vente et qui permet aux responsables commerciaux de personnaliser leurs plans de quotas en fonction des conditions du marché local (avec une traçabilité complète bien entendu).
• Une fonction de gestion de workflow qui permet d’en finir avec les feuilles de calcul et le rapprochement manuel, simplifiant ainsi considérablement la gestion des processus.

L’IBM Cognos Sales Quota Allocation Performance Blueprint réduit considérablement le temps, les ressources et le coût de gestion des quotas. Les responsables régionaux savent très clairement quels sont leurs objectifs et comment ils ont été définis. Les managers peuvent élaborer des prévisions de vente et suivre en permanence la performance par rapport aux objectifs de l’entreprise et à leurs propres prévisions. Le Blueprint aide ainsi les entreprises pharmaceutiques à optimiser l’affectation des quotas de vente afin d’améliorer leur chiffre d’affaires et leur résultat.

Pour en savoir plus :

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